文/新戰略機器人全媒體 彭晴
2019年年底，由中國移動機器人（AGV）產業聯盟主辦的《2019中國移動機器人（AGV）產業聯盟發展年會》在云南昆明舉行，此次年會以 “突破、求存、創新” 為主題。在成員大會的沙發論壇中，業內代表企業與高校專家共聚一堂，就當前AGV行業發展面臨的各種問題進行了深入的交流。
沙發論壇特邀嘉賓：
1、中國移動機器人（AGV）產業聯盟副主席、北京極智嘉科技有限公司創始人兼CEO 鄭勇；
2、中國移動機器人（AGV）產業聯盟副主席、杭州海康機器人技術有限公司副總裁 吳堯；
3、中國移動機器人（AGV）產業聯盟副主席、華曉精密工業(蘇州)有限公司總經理 李大偉；
4、浙江國自機器人技術有限公司行業總監 關曉曼；
5、中國移動機器人（AGV）產業聯盟專家、未來機器人(深圳)有限公司聯合創始人兼CEO 李陸洋；
6、中國移動機器人（AGV）產業聯盟專家、浙大機器人產業研究中心、國家千人計劃專家劉增崗博士；
主持人：中國移動機器人（AGV）產業聯盟執行秘書長、新戰略機器人產業研究所副所長李進科
市場增長進入相對平緩期，AGV企業如何尋求“突破”？
盡管與工業機器人整體市場的下行相比，移動機器人2019年發展態勢還算良好，但汽車行業的下滑，電商領域項目的減少等因素也使得行業的整體增速肉眼可見的放緩了。不管是對于整個行業還是某個企業來說，尋求“突破”迫在眉睫。
突破的第一層面在技術。
未來機器人創始人兼CEO李陸洋表示“目前市場經濟不樂觀，一些企業考慮通過機器取代人來提升效率，實際上這對于無人化的發展是個機會，而AGV企業需要解決的問題在于產品和客戶剛性需求差距太大的問題。所以一切的技術開發，我始終認為根據客戶現場的情況來更新迭代才是最快速度方向，未來機器人也一直秉承這一點不斷努力。但從這一點上講，同行之間水平的差異遠遠小于與客戶需求的差異，大家還需共同努力。”
未來機器人(深圳)有限公司聯合創始人兼CEO李陸洋
極智嘉創始人兼CEO鄭勇也表示，“近兩年越來越多的新的創業公司開始進入行業，這對于市場來說是一個好的狀況，新的AGV公司進來后，能夠挖掘到更多市場機會，做更多不同解決方案，傳統物流自動化設備的市場逐步由AGV市場替代。但不好的方面在于當下正處于經濟下行周期，在這個過程中怎么拿到客戶及優質項目的機會，將很大程度影響企業生存，但假如有好的技術，挖掘新的市場機會，相信企業在未來的發展空間還是非常大。”
北京極智嘉科技有限公司創始人兼CEO鄭勇
技術始終是為市場應用服務的，在技術突破的基礎上，國產AGV企業在市場的拓展方面也應該有一些自己的思考。
CSG華曉總經理李大偉表示“我做過十年的客戶，對應用的感觸比較深。AGV行業能初步到兩百家說明行業已初具規模。看起來行業已經進入紅海，競爭很激烈，實際上從用戶的角度講其實遠遠未及，因為企業仍然在有限應用環境中競爭，我們應該共同做的是將蛋糕變大。紅海的下一步未必是廝殺，可能是二次創造藍海。”
李大偉認為，每家企業都要找準自己的定位，在細分市場深耕耘會比盲目鋪開攤子更能利于企業的長遠發展，“從企業自身出發， 每家企業誕生因歷史原因造就的基因天賦不一樣 ，注定能力不一樣，企業要清楚認知自身的長處與天賦是什么，而不是趁浪逐波。 此外，一個行業的利益分配一定是主流市場說了算，盲目跟從至多只能分享到殘羹冷炙。工業領域應用行業跑道很多條，如果都擠到一條跑道，跑道再寬，也有很多人是輸家。從終端用戶的角度出發，企業的價值本質在于能否為客戶解決問題，而不在于技術和產品本身的先進性，如果企業存在的立意出現偏差，無論技術多先進便很難長久，企業應該去找到自己真正解決問題的價值理念。”
而對于海康這種大體量的公司來說，依托母公司的優勢，多產品線的結合則能夠最大限度的滿足各行業客戶的需要。海康機器人副總裁吳堯表示：“海康機器人在AGV行業的團隊雖然比較新，屬于快速建設的過程，但由于海康本身是比較成熟的企業，公司運營體系完善，所以比初創公司少走很多彎路，且在項目上有很多可供借鑒的成功經驗。在市場方面，海康并不是只有移動機器人這一條產品線，海康也參與機器視覺、工業自動化讀碼及AI安防案例領域等，將這些領域結合在一起可以提供的服務滿足各行各業用戶的訴求。”
杭州海康機器人技術有限公司副總裁吳堯
資本寒冬，AGV企業的“求存”之路
企業運作最重要的東西是什么？毫無疑問是“錢”。但伴隨著整體經濟環境的下行，投資方正在變得越來越謹慎。
CSG華曉李大偉認為，現在市場經濟處于寒冬期，對企業而言第一重要的是現金流。“每個企業資金實力不一樣，如果資金實力稍差供應鏈全斷，那么所有的技術在資金面前都是浮云，企業將進入惡性循環，萬劫不復。”
作為移動機器人領域融資記錄的保持者，極智嘉鄭勇也提到了當前資本寒冬的問題。“極智嘉標簽是融資比較多，之所以進入這個領域并得到認可和發展機會也是因為存在比較大的市場機會。關注資本市場的話在座都知道這兩年是資本寒冬，對創業公司企業來說怎么提升運營的效率，為客戶帶來好的方案將是突圍利器。我們公司會持續關注優化組織結構，構建更好的企業文化價值觀。”
李大偉也談到了運營效率的問題，他表示“在企業運營上，更多企業類似華曉，一路走來自己摸索跌跌撞撞，從管理學上講，規模的變化也面臨很多問題，核心在于上傳下達的溝通是否到位。當一個團隊有50人時團隊有一技之長與做事的激情就可以，對企業文化的感觸不是很深。可當企業到150時，營業額跳到上億，這個時候你會發現企業已經有人不認識了，這時要統一目標通過用人指揮做事，要有文書上的表達讓大家理解沒有偏差，因此特別要注重流程建設。當企業到400-500人時，員工能力是有偏差的，你的期望下達后一定會出現偏差，這個時候有一樣東西特別重要——基準，確保所有人的動作一致。”
華曉精密工業(蘇州)有限公司總經理 李大偉
服務轉型，AGV企業的深層次“創新”之路
從2014年開始，國產AGV已經經過了5年的高速發展，新的時期，無論是供給端還是需求端都發生了一些變化，因此，除了技術上的突破之外，在與應用客戶的對接上，AGV廠商也在更多尋求服務方面的創新。
國自機器人行業總監關曉曼表示：“產品導向是行業發展最早時期企業的選擇，產品的價值在于哪里，可以為客戶解決哪些問題。第二步企業會站在客戶的角度看問題，營銷戰略跟市場走，轉為項目導向，從項目導向看AGV從搬運工具逐漸轉變成數據驅動的單元。而在項目導向中我們很多企業應該面臨過數字驅動帶來的開放問題。近年來不斷呈現出越來越多客戶提出系統及軟件的部分功能客戶開放的需求趨勢。一開始時面對這些零星需求我們不太能理解，認為開放給客戶是很危險的，因為對方不懂。但其實通過近年的市場教化，產業論壇，組織深入的溝通，終端客戶已經非常專業，而這種操作從另一方面也促進了我們AGV企業在處理幾百個上千個項目時達到快速交付。另外，事實上對新的行業的理解，我們很多AGV廠商其實遠遠不如客戶，所以需要系統有開放性，讓 AGV廠商去做自己擅長的部分，業務流程向客戶開放，形成分布、混合開放的系統，這個系統才是客戶所需要的，也是國自正在努力的。”
產品最大價值在于為客戶提供最好的服務，不管是國自對客戶的更加開放，還是極智嘉此前提出的“機器人即服務”的商業模式，在技術之外，AGV廠商們都在不斷探索更深層次的創新。
邁向海外，國產AGV企業的“機”與“難”
國內市場增長疲軟，廣闊的海外市場因此也逐漸開始成為國產AGV企業關注的重點，海外對于企業來說是一個機會，但想要把握好這個機會也并非易事。
浙大產研中心劉增崗博士多年來深入觀察著中國企業走向海外的發展，對國外市場狀況有著深刻的了解，劉增崗提到，“AGV產業在整個經濟下沉的情況下在國際市場和國外市場都保持增長趨勢，但也希望大家居安思危。拿中國的摩托電動車行業舉例，前幾年曾在越南市場占百分之八十份額而現在幾乎全軍覆沒。”基于此，劉增崗也給與會各位分享了一些中國AGV企業“走出去”的啟發：
浙大機器人產業研究中心、國家千人計劃專家劉增崗博士
第一個Q——質量（quality），劉增崗表示，正如之前提到的摩托電動車在越南全軍覆沒，其主要問題在于質量問題不過關導致企業走出國外無法發展。因此，產品的價值首先表現在質量即AGV可靠性，而做好可靠性的關鍵在于對生產過程與供應商管理的一致性進行控制。簡化成第一個英文字母Q，即整個生產過程的質量。
第二個C——成本（cost），國內AGV在國際市場AGV競爭在成本優勢上壓力并不大，然而產品出口到國外以后在國外的維修成本，服務成本可能甚至要超過AGV本身的成本,因此這一點企業要充分考慮到。
第三個D——交付期(delivery date)，接觸過國外項目的人會發現國外流程走得很長，但是一旦簽訂合同打款后，客戶對交付期的要求非常快，因此這就需要AGV企業有一個比較快的響應速度。
作為率先走向海外的代表，國自機器人也分享了其在海外拓展的經驗，關曉曼表示“就海外市場而言，國自在2016年開始出海，在美國大力拓展了海外板塊。海外項目不應持有玩票或增值心態，而是要站在區域開發的角度去看它，國自也經過摸索提亮了一些想法：一個專注，兩個聚焦：市場聚焦、人才聚焦。三個構建：構建商務體系，構建服務體系，構建品牌、海外影響力。”
海外拓展、企業運營、技術突破、市場創新……，在此次沙發論壇上，來自高校和企業代表從各個方面闡述了當前AGV行業發展的問題及未來趨勢。我們期待，在業內同仁的共同努力下，能夠構建一個更加良性的市場發展體系。（完）
