文/新戰(zhàn)略機(jī)器人全媒體 王博文
根據(jù)新戰(zhàn)略機(jī)器人產(chǎn)業(yè)研究所統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)AGV機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)達(dá)300余家，而營(yíng)收過億元的，卻是一雙手都數(shù)的過來。其中，有這么一家企業(yè)，在AGV市場(chǎng)每年都擁有過億營(yíng)收，且從事AGV行業(yè)近二十年，在印鈔造幣、玻纖、制藥等領(lǐng)域有著廣泛的實(shí)踐應(yīng)用——它就是北京“機(jī)科”。
二十年來機(jī)科如何做到穩(wěn)拿億元AGV市場(chǎng)？
機(jī)科發(fā)展股份有限公司是一家提供智能高端制造裝備及系統(tǒng)集成和環(huán)保設(shè)備及工程的央企，主要技術(shù)和產(chǎn)品服務(wù)于環(huán)保、汽車、智能制造、物流等國民經(jīng)濟(jì)核心領(lǐng)域，并在國家級(jí)的技術(shù)創(chuàng)新工作中扮演著重要的角色，承擔(dān)過多項(xiàng)國家級(jí)技術(shù)開發(fā)項(xiàng)目。
早在1999年機(jī)科便開始智能輸送裝備相關(guān)情況調(diào)研， 2002年，由“機(jī)械科學(xué)研究院”相關(guān)研究所轉(zhuǎn)制正式成立“機(jī)科發(fā)展股份有限公司”，AGV業(yè)務(wù)自此開始落地生花。也由此，機(jī)科與新松、昆船屬于最早一批從事AGV的企業(yè)。
作為傳統(tǒng)的AGV企業(yè)，機(jī)科如何穩(wěn)定的保持市場(chǎng)占有率，并有效把握當(dāng)前的市場(chǎng)格局？機(jī)科發(fā)展股份有限公司發(fā)展智能輸送裝備事業(yè)部總經(jīng)理任平先生在接受新戰(zhàn)略機(jī)器人全媒體記者采訪時(shí)道出了自己的解讀。
首先，目標(biāo)行業(yè)要深扎根。
近二十年來，機(jī)科始終專注于自己的目標(biāo)行業(yè)，印鈔造幣、制藥、玻纖、工程機(jī)械等行業(yè)是其最為擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。
在機(jī)科看來，不同行業(yè)對(duì)AGV具體應(yīng)用也是不一樣的，只有專注于自己的行業(yè)，真正通過實(shí)踐獲取經(jīng)驗(yàn)才能牢牢把握住行業(yè)市場(chǎng)，而這些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)也是企業(yè)的底蘊(yùn)之一。
任平以制藥行業(yè)為例，藥廠在注意安全與可靠的同時(shí)也需要應(yīng)對(duì)非潔凈區(qū)到潔凈區(qū)的轉(zhuǎn)變，機(jī)科是現(xiàn)階段為數(shù)不多能滿足藥廠潔凈區(qū)D級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。機(jī)科所做的江中制藥AGV系統(tǒng)，在具有安全性、可操作性和易于維護(hù)的前提下實(shí)現(xiàn)了信息化與自動(dòng)化的結(jié)合。
圖：機(jī)科產(chǎn)品在藥企、玻纖企業(yè)的應(yīng)用
也正是機(jī)科這種行業(yè)深扎根的做法，上海印鈔廠、北京印鈔廠、保定鈔票紙業(yè)等多家印鈔造幣企業(yè)與之展開合作。這種行為自然而然也為機(jī)科積累了行業(yè)口碑。
其次，口碑作為市場(chǎng)開拓利器。
除了深扎根特定市場(chǎng)以外，機(jī)科很少去做廣告上的宣傳。百度或者搜狗機(jī)科所獲得的宣傳信息也并不多，相比較當(dāng)下各行各業(yè)的“講故事”謀發(fā)展的方式，機(jī)科顯得格外低調(diào)。但是低調(diào)不代表不出名，機(jī)科在所在終端行業(yè)的名聲是被公認(rèn)的——這離不開機(jī)科的營(yíng)銷戰(zhàn)略“口碑營(yíng)銷”。
任平對(duì)記者表示，機(jī)科要接手一個(gè)項(xiàng)目，就需要把這個(gè)項(xiàng)目吃透，對(duì)客戶也是對(duì)行業(yè)負(fù)責(zé)。但是機(jī)科不會(huì)去迎合客戶，在很多沒必要使用AGV的環(huán)節(jié)，機(jī)科不會(huì)為了銷售而可以推薦使用。
近二十年的市場(chǎng)，讓任平清楚了解到：就行業(yè)市場(chǎng)而言，客戶往往能影響自身所在的整個(gè)行業(yè)，一旦AGV承接的一個(gè)項(xiàng)目沒做好，那么這家AGV企業(yè)想在項(xiàng)目所在行業(yè)獲取信任難度很大，而只要行業(yè)內(nèi)大企業(yè)口碑做起來了，其他企業(yè)也會(huì)進(jìn)入，這是開拓行業(yè)的最佳辦法。
再次，重技術(shù)沉淀，不打價(jià)格戰(zhàn)。
根據(jù)新戰(zhàn)略機(jī)器人產(chǎn)業(yè)研究所預(yù)計(jì)，我國AGV市場(chǎng)發(fā)展迅速，約占全球市場(chǎng)份額三分之一，在2018年AGV產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模有望突破40億元。在為市場(chǎng)開拓歡呼的同時(shí)，也意味著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈。
在談及中國AGV行業(yè)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，任平肯定的說道，就技術(shù)而言，機(jī)科對(duì)國產(chǎn)充滿信心，不論是技術(shù)線、思路想法，乃至在流程結(jié)構(gòu)上國內(nèi)都能做到創(chuàng)新。但機(jī)科無懼競(jìng)爭(zhēng)，這一行業(yè)賺錢是個(gè)技術(shù)活，沒有技術(shù)積累很難做下去，機(jī)科這些年也是一步步走過來。
現(xiàn)階段市場(chǎng)，國內(nèi)做的好的企業(yè)往往都是央企、國企，這在一定程度上就展現(xiàn)出了一些問題——資本運(yùn)作下企業(yè)變得急功近利，沉下心做技術(shù)很難。
在面對(duì)市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，機(jī)科從不會(huì)參與其中，在機(jī)科看來，物有所值，通過價(jià)格來獲得市場(chǎng)是對(duì)產(chǎn)品不自信的表現(xiàn)，而且研發(fā)是需要成本的，沒有長(zhǎng)足的資金注入，企業(yè)如何保證自身技術(shù)能力。
最后，主導(dǎo)叉車AGV，與NDC深度合作。
現(xiàn)階段的機(jī)科，主要擁有四款A(yù)GV——“貨叉式AGV”、“背馱移栽式AGV”、“重載AGV”、“潛入式AGV”，其中應(yīng)用最多的還屬貨叉式AGV，可實(shí)現(xiàn)機(jī)臺(tái)到機(jī)臺(tái)、機(jī)臺(tái)到地面、地面到地面、以及疊放托盤等多種模式，可解決不同高度、不同區(qū)域多站點(diǎn)間的物料輸送。
其中，AGV本體來自于林德、永恒力等品牌，而調(diào)度系統(tǒng)可謂是NDC的老牌忠實(shí)合作客戶。很早機(jī)科也曾用國產(chǎn)叉車，自主研發(fā)調(diào)度系統(tǒng)，而在一定嘗試之后，機(jī)科放棄了這方面開展。
機(jī)科認(rèn)為，就調(diào)度系統(tǒng)而言，NDC在世界范圍內(nèi)廣泛應(yīng)用，有世界市場(chǎng)做實(shí)踐模版，是單個(gè)企業(yè)無法比擬的，而企業(yè)也應(yīng)該以豁達(dá)的態(tài)度去接受這些，應(yīng)該取長(zhǎng)補(bǔ)短。機(jī)科更注重項(xiàng)目本身，希望把更多的時(shí)間和心思花在實(shí)際應(yīng)用上。
圖：機(jī)科貨叉式AGV應(yīng)用
未來開拓快消品行業(yè)，不進(jìn)入3PL與電商行業(yè)
目前機(jī)科共有300多人，從事AGV行業(yè)人員達(dá)70人。依托研究院的技術(shù)研發(fā)能力以及自身技術(shù)團(tuán)隊(duì)，在技術(shù)上保持著相對(duì)優(yōu)勢(shì)。從行業(yè)對(duì)機(jī)科“AGV的黃埔軍校”戲稱就可以看出，機(jī)科對(duì)人才的塑造能力了。
有技術(shù)有目標(biāo)的機(jī)科，未來還將進(jìn)軍快消品行業(yè)，但不會(huì)進(jìn)入3PL與電商行業(yè)。機(jī)科坦言，新行業(yè)的開拓必定要和行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)合作，目前在伊利牛奶已經(jīng)有實(shí)際案例。
