上海新時達機器人有限公司 周朔鵬
互聯(lián)網(wǎng)+機器人模式是一種針對工業(yè)機器人營銷模式的創(chuàng)新，此模式旨在改變工業(yè)機器人領域原有的以集成商為中心的銷售形式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐宰罱K用戶為中心的銷售形式。減少產(chǎn)業(yè)鏈上的環(huán)節(jié)，降低用戶的采購成本，提高對用戶服務的質(zhì)量。
這種模式具有行業(yè)針對性，是互聯(lián)網(wǎng)思維改變傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的一種模式創(chuàng)新，一種以終端用戶為中心的平臺化價值傳遞和服務模式。
互聯(lián)網(wǎng)+機器人模式下，價值由產(chǎn)品提供者和服務者共同為終端用戶提供，這些供應者以終端用戶為中心，圍繞終端用戶為用戶提供核心技術、產(chǎn)品或服務。突出價值傳遞。互聯(lián)網(wǎng)+機器人模式旨在減少中間環(huán)節(jié)，將鏈式價值傳遞模式，改變?yōu)橐越K端用戶為中心的價值傳遞模式。
傳統(tǒng)的機器人行業(yè)營銷方式是這樣的，機器人廠商將機器人銷售給系統(tǒng)集成商（渠道商。系統(tǒng)集成商并不是單純的渠道商。對于機器人產(chǎn)品的銷售過程來講，系統(tǒng)集成商是渠道商；對于終端用戶來講，系統(tǒng)集成商是非標產(chǎn)品和服務的提供者），系統(tǒng)集成商在購買機器人之后，將機器人集成到為客戶提供的非標生產(chǎn)線或者工作站中，再將生產(chǎn)線或工作站提供給最終客戶。在這個過程中，系統(tǒng)集成商需要先期代購機器人產(chǎn)品。由于機器人經(jīng)過系統(tǒng)集成商（渠道商）環(huán)節(jié)，客戶很難拿到比較優(yōu)惠的價格。即便機器人廠商主動讓利，這種廠商讓利行為只能對集成商有利，而不能有效的傳遞到最終客戶。同時，由于系統(tǒng)集成商需要先期代購機器人產(chǎn)品，其資金壓力也比較大。
2015年3月5日十二屆全國人大三次會議上，李克強總理在政府工作報告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃。
“互聯(lián)網(wǎng)+”代表一種新的經(jīng)濟形態(tài)，即充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在生產(chǎn)要素配置中的優(yōu)化和集成作用，將互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果深度融合于經(jīng)濟社會各領域之中，提升實體經(jīng)濟的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，形成更廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎設施和實現(xiàn)工具的經(jīng)濟發(fā)展新形態(tài)。
中國制造2025”提出了中國制造強國建設三個十年的“三步走”戰(zhàn)略，是第一個十年的行動綱領，主要包括十大領域、五大工程和一個綠皮書。
其中，十大領域是指順應“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展趨勢，以信息化與工業(yè)化深度融合為主線，重點發(fā)展新一代信息技術、高檔數(shù)控機床和機器人、航空航天裝備、海洋工程裝備及高技術船舶、先進軌道交通裝備、節(jié)能與新能源汽車、電力裝備、新材料、生物醫(yī)藥及高性能醫(yī)療器械、農(nóng)業(yè)機械裝備等領域。
五大工程包括實施國家制造業(yè)創(chuàng)新中心建設工程、大力推進智能制造、工業(yè)強基工程、綠色發(fā)展工程和高端裝備創(chuàng)新工程。此外，還有一個高端領域技術路線圖綠皮書。
綠皮書是一百多位專家通過研究后，對中國的裝備在未來要實現(xiàn)由大變強、實現(xiàn)高端引領需要取得哪些技術突破所提出的方向。
互聯(lián)網(wǎng)+機器人模式是基于互聯(lián)網(wǎng)+的一種針對工業(yè)機器人領域的新型營銷模式。互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的特點主要有以下幾點：
1、去渠道化。
互聯(lián)網(wǎng)營銷的核心目標就是建立一種從生產(chǎn)商到客戶的直接銷售的業(yè)務形式，也就是B2C的銷售模式。渠道的價值將不復存在。曾經(jīng)渠道商是價值鏈中的重要的環(huán)節(jié)，由于信息渠道閉塞，我們往往不知道想要購買的產(chǎn)品到哪里去購買，或者如果沒有渠道，即使知道哪里有我們需要的產(chǎn)品，但是，獲取的成本太高。于是，渠道商的價值得以體現(xiàn)，他們?yōu)槲覀兲峁┑姆奖恪Ｔ诖诉^程中，渠道商的價值集中體現(xiàn)為服務的價值。而渠道本身從來都是沒有價值的。大家最為熟知的無價值的渠道就是所謂的醫(yī)藥的代理銷售渠道。醫(yī)藥代表在其中買來賣去，沒有創(chuàng)造價值，卻擾亂了市場，導致醫(yī)藥價格虛高。在互聯(lián)網(wǎng)時代，除非是壟斷的市場，渠道都將被邊緣化。
2、信息對稱化。
從信息獲取的角度，在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達之前，生產(chǎn)商和客戶對于產(chǎn)品的信息掌握程度差異很大。存在明顯的信息不對稱，生產(chǎn)商掌握更多的產(chǎn)品信息，而客戶往往蒙在鼓里，利用信息不對稱，實現(xiàn)生產(chǎn)商的利益最大化，往往是生產(chǎn)商研究的重要問題之一。
在互聯(lián)網(wǎng)時代，這種信息不對稱程度大大降低了。用戶可能仍然不知道產(chǎn)品的一些具體的信息，但是，通過大眾點評的方式人們可以直接對產(chǎn)品做出評價。如果生產(chǎn)者提供了質(zhì)量低劣的產(chǎn)品，很容易被用戶發(fā)現(xiàn)，并最終被拋棄。
3、去時空化。
我們曾經(jīng)熟悉的很多具有地方性的著名品牌。這些品牌在某個地方非常著名，但是，在其他地方往往很不知名，如何讓遙遠的地方的客戶知曉我們的產(chǎn)品呢？我們需要借助跨地區(qū)的媒體，于是，央視的廣告費成了極其奢侈的資源。信息不對稱成了很多企業(yè)的保護傘，他們的市場是地區(qū)性的，客戶也是地區(qū)性的。但是，在互聯(lián)網(wǎng)時代，一切變得不同了，時空對我們再也不是問題，客戶通過互聯(lián)網(wǎng)購買千里之外的商品，甚至國外的商品，然后，讓快遞送到家里。地域的保護作用消失了，產(chǎn)品的生產(chǎn)者需要面對的不再是地區(qū)的競爭者，他們需要面對域外的競爭者，甚至是國外的競爭者。
4、產(chǎn)業(yè)寡頭化。
在互聯(lián)網(wǎng)時代，地球不再是哥倫布面對的巨大的未知世界，而變成了地球村，在這個小村莊里不為人所知的事情越來越少了，只要想知道，在鍵盤上指尖輕點，就會立即知道地球的另一面發(fā)生的事情。我們能夠很容易知道早上奧巴馬有說了一句什么話，引起了普京先生的不滿。在這樣的小村莊里，需要直面的競爭對手太多了，如果大家提供的產(chǎn)品是相同的，好壞很容易分辨，別人買了你的商品，如果不好，人家會在互聯(lián)網(wǎng)上表達不滿，于是別人也不買你的產(chǎn)品了，優(yōu)勝劣汰的效果更加強烈，于是，很多質(zhì)量不佳的產(chǎn)品會很快被驅(qū)逐出市場；有些產(chǎn)品質(zhì)量很好，但是經(jīng)營不善的，很快被別人收購，于是所謂的產(chǎn)業(yè)洗牌過程更加猛烈，最后，能夠剩下來的寥寥無幾。今天，很多產(chǎn)品，特別是可以網(wǎng)絡銷售的快銷品的提供商越來越少，產(chǎn)業(yè)寡頭化趨勢明顯。
5、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化。
由于信息更加對稱，獲得信息更加容易，好的產(chǎn)品和壞的產(chǎn)品更容易分辨。在各種購物平臺上，評價高的產(chǎn)品銷售量也更加有保證，評價差的，則購買者寥寥。有人說“如果淘寶模式大行其道，中國很快就要回到解放前了。因為，淘寶的比價模式總是引導人們購買價格便宜的產(chǎn)品，便宜沒好貨，那些生產(chǎn)銷售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的廠商將難以生存。”我?guī)缀醭滞耆喾吹挠^點。在淘寶上，我們比價的前提是：那是相同的產(chǎn)品，或者可以看做相同的產(chǎn)品，同時，質(zhì)量幾乎可以認為是相同的。如果，產(chǎn)品質(zhì)量明顯不同，或者其他購買者對可比較的產(chǎn)品的質(zhì)量評價差異很大，我們絕不會僅僅關心價格這一個因素。事實上，我們在網(wǎng)上很少或者從未購買過價格最低的產(chǎn)品。這個例子有兩個關鍵點：第一，如果我們希望購買某一種確定的產(chǎn)品（品牌、品質(zhì)等），我們更愿意購買出價更低的供應商（渠道商）提供的產(chǎn)品。這種行為模式壓縮的是渠道的獲利空間，而對于生產(chǎn)廠商來講都是實現(xiàn)了銷售。表現(xiàn)為去渠道化。于是，我們看到淘寶、天貓等平臺上出現(xiàn)了越來越多的廠商直營店，這進一步證明去渠道化正在演進。第二，如果同一種產(chǎn)品，但是品牌不同，存在質(zhì)量差異（這種質(zhì)量差異可能直觀的表現(xiàn)為客戶的評價差異），我們更愿意購買和我們消費能力相當?shù)漠a(chǎn)品。但是，無論如何我們都不會花錢買明明是“垃圾”的產(chǎn)品。
6、注重價值傳遞。
設計、開發(fā)、制造一種產(chǎn)品是創(chuàng)造價值的過程，消費者購買商品進行使用，也是價值延續(xù)的過程。但是，通過渠道，從廠商那里拿貨，在賣給客戶的過程本身并沒有產(chǎn)生附加值，如果有，那是服務的價值，而中轉(zhuǎn)過程并未產(chǎn)生附加值。比如，由于信息不對稱我不知道到哪里去購買某種商品，渠道商為我提供信息，并把商品拿到我能夠買到的地方，這個過程體現(xiàn)為服務的價值，如果不是這樣，我獲取這種商品的成本會更高。但是，今天，僅作為產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)的渠道商變得沒有價值了，因為，我們能夠很容易獲取信息，把商品拿給我用快遞就夠了。渠道變得無價值，并不代表原有的渠道商沒有存在的價值了，他們應該參與價值的創(chuàng)造過程，而不應該僅僅是“倒買倒賣”。總之，產(chǎn)品的銷售過程更加注重價值的傳遞，沒有參與價值創(chuàng)造的環(huán)節(jié)將被邊緣化。渠道商應該更加注重價值的創(chuàng)造，加快轉(zhuǎn)型，更加注重研發(fā)、服務，將自己打造成為具備核心能力的價值創(chuàng)造者。
7、產(chǎn)業(yè)鏈細分化。
由于產(chǎn)業(yè)的價值鏈更加緊密，無價值的中間環(huán)節(jié)的減少，我們獲取零部件或者單元產(chǎn)品也將更加符合價值規(guī)律。曾經(jīng)我們?yōu)榱说玫礁恿畠r的零部件或單元產(chǎn)品，在人力資源成本比較低的情況下，我們更多的選擇能自己做的就自己做，但是，今天我們發(fā)現(xiàn)，如果我們能夠賣到，往往比自己生產(chǎn)更加經(jīng)濟。于是，每個公司開始更加關注自己的核心競爭力，著力打造自己的核心競爭了，而將自己不專業(yè)、別人更專業(yè)的工作交個更加專業(yè)的人或者公司去做，于是產(chǎn)業(yè)分工將更加精細。所以，我們今天看到的大型的公司，從原材料做成產(chǎn)品，再銷售出去，直到做好客戶服務的公司將越來越少。很多全產(chǎn)業(yè)鏈公司將面臨轉(zhuǎn)型。當然，并不是說這些全產(chǎn)業(yè)鏈公司就沒有優(yōu)勢了，也許某個全產(chǎn)業(yè)鏈公司在這個產(chǎn)業(yè)鏈上每個環(huán)節(jié)都是最好的呢。這種情況很可能是存在的，因為，這些有實力的公司可以通過并購等形式，不斷的并購產(chǎn)業(yè)鏈上具備優(yōu)勢的公司來豐富自己的產(chǎn)業(yè)鏈，從而發(fā)揮整體優(yōu)勢。公司是不是全產(chǎn)業(yè)鏈公司比不是問題的關鍵，而是，產(chǎn)業(yè)鏈上每個節(jié)點更加專業(yè)才是關鍵。這些產(chǎn)業(yè)現(xiàn)象正在持續(xù)發(fā)生。
8、產(chǎn)業(yè)平臺化。
畢竟具備將整個產(chǎn)業(yè)鏈都納入同一家公司的集團公司并不多見，所以，產(chǎn)業(yè)平臺化整合將成為趨勢。如何實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈整合呢？各種產(chǎn)業(yè)平臺將應運而生，通過產(chǎn)業(yè)平臺各種產(chǎn)業(yè)鏈資源實現(xiàn)優(yōu)化配置，促進產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我們已經(jīng)能夠看到更多的產(chǎn)業(yè)資源整合平臺，嘀嘀打車就是典型的平臺化產(chǎn)業(yè)整合的例子；互聯(lián)網(wǎng)金融也是平臺資源整合的例子等等。今天，在制造業(yè)這樣的平臺還很少，但是，這其中蘊含著巨大的商機。
