無法及時交貨，無法及時完成項目驗收，無法及時回款是所有系統集成商都會遇到的共性問題，很多時候讓人感覺總是欠缺臨門一腳的能力，系統集成商做的是 2B的生意，合同的簽訂往往只是幸福煩惱的開始，項目從需求階段到最終回款才是完整的生命周期，這個過程中一般會經過以下幾個過程：
項目需求階段－項目方案階段－商務談判階段－項目實施階段－項目試產階段－項目驗收階段－項目維護階段，每一個階段都非常關鍵，任何的細節的遺漏或者失誤都將導致項目的失敗或者影響項目的結項，我們把整個過程分成2個階段：合同階段和實施階段，優秀的系統集成公司不單單在第一階段出色，終結項目的能力也同樣突出，這里我們主要探討系統集成商如何提升項目終結的能力。想要提升項目終結的能力，首先得搞清楚哪些是影響項目結案的主要原因，分析如下：
1:預付款沒有及時到賬影響項目規劃
2:沒有嚴格的項目管理機制無法有效的執行項目進程
3:沒有嚴格的項目評審機制導致 項目風險評估不足
4:項目需求不明確導致設備功能無法滿足客戶全部需求
5:沒有建立起符合自己平臺的供應商體
6:驗收標準不明確導致供需雙方信息不對
7:實施過程中沒有和客戶建立有效的溝通的機
8:自身技術儲備不夠或者由于人員變動導致項目延期
9:超負荷承接項目導致項目延期
10:跨專長跨行業承接項目
針對以上原因系統集成商需要做好哪些工作才能提升項目的終結能力？我個人總結的對策如下：
1.建立嚴格的項目管理體系
1.1 人才是核心，優秀的項目經理是項目管理體系前提條件，尋找和確立優秀的項目經理是項目管理的第一步，同時培養和發展具有結合工藝know-how，技術知識，協調管理能力的優秀工程師，他們都將具有項目經理的能力，所以也能有很好執行力。
1.2運用適合自身平臺的項目管理工具，嚴格的項目管理機制包括可追溯的時間管理，任務管理，反饋機制和風險評估機制。
時間管理將有效的協調不同項目的時間安排，提高團隊的工作效率，同時可以做到所有項目成員和任務的可視化和可追溯。
1.3 需要有嚴格的淘汰制度和激勵機制，相關管理的核心是人，在做到協調／透明／可追溯的前提下，剩下的就是需要執行到位了，執行的主體和核心就是人，引入嚴格的淘汰機制和激勵機制將有助于項目高效的執行到位。
2.做好項目的需求分析及方案評審工作
目前絕大部分的系統集成商往往忽略項目需求的確認及方案的評審工作，目前系統集成商服務的絕大部分終端客戶很少有做到按規劃去實施自動化項目的，同時整個市場還是處在一個試錯和摸索的階段，典型的做法是，公司領導參加幾個論壇或者會議，了解到國家的政策導向和市場導向都在推動機器人換人，召集公司領導說我們也要上自動化，設備科和采購部就著手找一些系統集成商去參觀工廠，出方案，沒有做到系統規劃，所有上馬的一些項目很難做到前后工序兼顧，同時客戶自己的需要也不明確，在項目進行過程中經常會有項目需求的變動，所以在項目實施之前，列出明確的項目需求書，同時發起由客戶工藝部門，設備部門，使用部門參與的項目評審會也將很大程度上解決供需雙方信息不對稱的問題，極大的降低了項目風險。
3.建立起適應自身平臺的供應商體系
這里涉及每個平臺對供應商考核的標準是什么？以橙子自動化為例，我們考核的標準按照主次順序依次是產品的質量－配合的響應效率－成本和貨期，基于此我們建立了一套完善的供應商體系。
4.保持專注，做平臺擅長的事情
專注才會專業，專注才會高效，專注才會掌握話語權，我們必須專注于我們擅長的領域，專注于我們擅長的事。任何行業的工藝積累不是一天兩天，也不是一年兩年，需要沉淀下來，看上去能做的設備，別人能做好你不一定能做出來或者做出來不一定好用，因為你不專業，所以保持專注非常重要。（作者系深圳橙子自動化總經理 邵勇鋒）
深圳橙子自動化是一家專注于3C領域柔性裝配和測試生產線的系統集成商，我們致力于給行業內的客戶提供專業的系統集成服務，團隊成員均是來自具有多年系統集成，機器人及機器視覺現場應用經驗的工程師，基于多年的現場經驗和對3C領域know-how的深刻理解，我們為客戶提供量體定制最好的解決方案。
