12月21-22日，由CMR產業聯盟主辦的“2022中國移動機器人（AGV/AMR）行業發展年會”在杭州舉行，此次年會以“大道不孤·技術向善”為主題。在成員大會的沙發論壇中，業內代表企業負責人共聚一堂，就移動機器人深水區場景拓展與出海等問題進行了深入的交流。此次沙龍論壇由CMR產業聯盟秘書長李進科主持。近年來，移動機器人應用的廣度跟深度不斷延伸，尤其是在某些細分場景，正在逐步邁向“深水區”。所謂“深水區”，通俗意義上就是技術要求較高的應用場景，那么移動機器人企業應該如何做好深水區場景的攻堅戰？
CMR產業聯盟秘書長 李進科
李陸洋：由淺入深、由廣泛到專精，我認為要從三個維度看待。第一個是產品維度，做到在成本、易用性、應用模式上都“行至深水區”，具有無可替代性；第二個是場景維度，形成場景上的技術壁壘；第三個是行業維度，將某一特定行業做深做透，服務做好做強，深度理解客戶的流程與需求。而進入深水區之后，企業還需持續在這個深水區內做到極致，形成自己的自留地。最終核心其實就三點，第一個是產品力問題，其中涵蓋技術和產品，第二個是交付問題，這個是口碑，第三個是對環境的理解——這三個維度會形成企業在深水區的壁壘。
未來機器人 創始人、CEO 李陸洋
李大偉：做好深水區場景的攻堅，其實就是構建自己的核心競爭力。我過去也經常說，不要把精力都放在搶蛋糕上面，而是要一起把蛋糕做大，這背后的指導思想都是為了找到每家企業安身立命之本。我的理解是，所謂深水區有兩大類型，一種是從來沒有人涉足的“新大陸”，即真正的藍海，另一種是已經人潮洶涌的紅海。藍海可遇不可求，更多企業都是在紅海中摸爬滾打。在看似曾經同質化競爭嚴重的區域內找到細小的問題去解決，這可能也是一種深水區。轉變到這個思路來，也能解決一些問題。
法睿蘭達 創始人兼CEO 李大偉
王玉鵬：隨著行業發展，未來十年內移動機器人行業發展規模可能觸摸到千億級別的天花板，在這個增長過程中，企業面臨了很大的挑戰，面臨著市場空間廣度和深度的探索。目前行業發展有兩個公認的模式，一種是非標定制，將目標產品模塊化、工程化，另一種是產品化。但產品化的道路是艱辛的，我們還有很長的路要走，很多技術需要進步。
新松機器人 移動機器人BG總裁 王玉鵬
朱禮君：我認為深度和廣度問題是完全緊密結合在一起的。不管是制造業還是泛流通行業，其實物料在廠內的流動永遠是最核心的東西，未來的移動機器人在自動化里一定會占據核心地位。目前行業內需要打造一個工具將各家產品發揮到極致，需要各家以開放的、合作的態度共同打造整體解決方案。
杭州壹悟科技有限公司 創始人兼CEO 朱禮君
張昆帆：在深水區我們可能遇到的，首先是成本上的挑戰，我們要做人力替代的時候，需要針對不同客戶做很多定制型的開發，這就導致移動機器人從產品交付變成了項目交付，導致整個成本增高；第二個是性能上的挑戰，系統的穩定與否、智能與否決定了用戶體驗，將進一步影響企業銷量。
浙江中力 摩弗智能研究院院長&博士 張昆帆
隨著移動機器人市場的拓展，許多企業將目光投向了海外，在“走出去”的進程中，應當注重哪些方面的問題？在討論過程中，嘉賓們指出，企業出海，要打有準備的仗，要把拳頭產品拿出去，要“抱團”取暖。李陸洋：出海我覺得第一個應該是產品標準的問題。首先要滿足一些基本的認證，否則會面臨很重的罰款；第二個是交付團隊，團隊中人員的基本數據分析能力和客戶溝通能力，以及現場操作能力，人員到當地施工現場所需要具備的資質和能力等等；第三個是合法合規，確保自己和客戶是在同一套法律體系和認知體系中交流和制定標準，否則最終驗收會有差異。拿出自己成熟、標準的產品出海銷售，會進一步減少交付成本和一些長尾問題。
李大偉：人們都習慣于用自己過往的經驗和經歷去判斷當下遇到的事情，但事實上東西方文化差異之大，大到同一件事情可能是截然相反的。在面對我們不熟悉的文化的時候，一定要先把過往的經驗全都放下來，認真的去了解當地文化和法律法規，這是一個方面；其次，可能“走得穩比走得快更重要”，試探清楚了，再去大踏步的走；再者，要么不亮相，要么就拿自己最擅長的東西去，在風控層面會更容易管理，對企業品牌形象也更有裨益。王玉鵬：新松機器人早在2007年就已經在開始布局海外市場，到現在大約布局了40+個國家。在海外市場中，有幾點是一定要注意的——首先使用的東西一定不能侵權，其次要注意是否已經被注冊專利，再者海外施工要非常注意使用擅長當地資源整合的團隊，比如與海外的集成商、總包商合作。朱禮君：有些海外客戶其實對傳統的自動化意識是比較強的，他們一般都會用多種不同設備進行協作，會給自己設計一套真正實用的全流程解決方案，大部分時候都會考慮到未來的拓展性，很多時候會挑選不止一家的設備，從這個角度來說，“抱團出海”確實是一條比較好的道路。另一方面，國外客戶非常注重交付，會對交付質量、時間都特比看重，除了和國內的合作伙伴“抱團”，跟海外優秀的交付集成商也可以“抱團”也是一種方法。張昆帆：企業如何在海外提升自己的競爭力？第一點就是需要企業走出去，把握客戶痛點，充分用產品或者服務解決客戶問題；第二個就是提升企業品牌形象，當品牌有一定知名度了，品牌帶來的溢價也是比較可觀的；第三個是要加強中國企業在海外競爭中技術實力所帶來的創新性；第四個是要積極尋求外部的合作，通過外部合作適當的規避當地經營風險，甚至是吸納新的技術。總結來說就是既要提升自己的技術實力，加強外部合作關系建設和發展。當前，在各種因素的推動下，移動機器人產業仍舊處于向上發展階段，但也面臨新的壓力和新的挑戰。“我們的征途是星辰大海”，未來，相信在行業伙伴的共同努力下，能夠構建一個更加良性的體系，實現可持續發展。
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