“追光幾何成為了我們部門協(xié)同設(shè)計(jì)的神器，把設(shè)計(jì)由單核模式調(diào)整為多核多線程并行。中國需要這么一套專門給工程師用得順手的軟件來做圖紙管理和迭代。”
——柔觸CEO 張帆
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01、訪談背景
在市場需求呈倍數(shù)增長的挑戰(zhàn)下，有這樣一家企業(yè)，在量產(chǎn)工藝上領(lǐng)先整個市場2~3年時間，并通過短視頻運(yùn)營成為柔性夾爪領(lǐng)域的第一品牌，這家企業(yè)就是【柔觸機(jī)器人科技有限公司】。
最近，追光幾何邀請了柔觸CEO 張帆、產(chǎn)品總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)，進(jìn)行了一場持續(xù)了3小時的深入交流，希望能把柔觸內(nèi)部的高效方法論分享給大家。
柔觸機(jī)器人科技有限公司 是一家以柔性機(jī)器人技術(shù)為核心，致力于為工業(yè)自動化和智能制造提供柔性末端解決方案的高科技企業(yè)。
柔觸柔爪及其驅(qū)動器，已應(yīng)用于工業(yè)自動化、食品、醫(yī)療、汽車、服裝、3C 電子、玩具、教育、包裝物流等多個領(lǐng)域。
02、什么讓他們成為頭部企業(yè)？
Q1：帆總，我們了解到您是從德國留學(xué)回來的，回國后為什么選擇了這個方向創(chuàng)業(yè)呢？另外能跟我們分享一下公司發(fā)展的重要節(jié)點(diǎn)嗎？
柔觸 CEO 張帆：
我在德國攻讀的是柔性材料、密封技術(shù)相關(guān)專業(yè)方向，回國后有一個偶然機(jī)會發(fā)現(xiàn)了“柔性夾爪”當(dāng)時在學(xué)術(shù)圈是一個概念型的技術(shù)，我們團(tuán)隊(duì)就嘗試把這個概念型技術(shù)去產(chǎn)業(yè)化和量產(chǎn)化，并在這個過程中得到了一些資本的助力。
公司 2017 年成立，2019 年完成了三代工藝的柔性夾爪升級并實(shí)現(xiàn)了首批次量產(chǎn)，2020 年全網(wǎng)短視頻粉絲突破10萬，2021年成交客戶突破 1000 家。
【柔觸歷史里程碑】
17 年 3 月蘇州柔觸機(jī)器人科技有限公司注冊成立
17 年 10 月拿到天使輪融資
19 年 8 月完成了三代工藝的柔性夾爪的升級并實(shí)現(xiàn)了首批次的量產(chǎn)
20 年全網(wǎng)短視頻粉絲突破 10 萬
21 年成交客戶突破 1000 家
22 年初，完成 PreA 輪融資
22 年 6 月成立深圳柔觸機(jī)器人科技有限公司
Q2：我們看到柔觸的短視頻做得特棒，當(dāng)時是什么契機(jī)開始做短視頻的？另外，能否分享一下短視頻獲客的經(jīng)驗(yàn)？
柔觸市場總監(jiān)：
“自古套路得人心，但真誠才是必殺技”
我們是從20年開始做短視頻的，當(dāng)時因?yàn)橐咔椋€下的展會不是推遲就是取消，正好我們有個銷售自己平時會發(fā)發(fā)工作場景，沒想到咨詢的人也挺多，公司就抓住了這個風(fēng)口，把市場的方向?qū)?zhǔn)新媒體平臺，在當(dāng)年年底抖音平臺的粉絲量就突破了10W，相信很多人是疫情隔離在家的時候關(guān)注到我們的。
相比較傳統(tǒng)以強(qiáng)營銷目的為輸出方向，我們的內(nèi)容更加偏解壓，趣味性，也正是因?yàn)闆]有去制造那么多的內(nèi)卷和焦慮，創(chuàng)造快樂的同時，我們也一直向外傳遞出中國制造業(yè)向上的信念，整整堅(jiān)持了三年，我們的粉絲陪伴著我們一起熬過了那段艱難的歲月，隔著一個屏幕建立起了深厚的革命友誼，很多客戶也成為了我們的鐵粉，自古總是套路得人心，但真誠才是必殺技。
Q3：在公司快速發(fā)展的過程中，你們是否發(fā)現(xiàn)行業(yè)或柔觸面臨什么樣的挑戰(zhàn)？柔觸是如何應(yīng)對這些挑戰(zhàn)的？
柔觸 CEO 張帆 & 柔觸銷售總監(jiān)：
行業(yè)挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一：0-1 的全新市場
傳統(tǒng)意義上的創(chuàng)新企業(yè)，比如做進(jìn)口替代的企業(yè)，那么只需要追隨或借鑒國外品牌已經(jīng)跑通的商業(yè)模式和產(chǎn)品路徑即可。
但柔觸面臨的是 0-1 的全新市場，我們不但是“新品牌”，更是一個“新品類”。如何讓大家知道和了解這個“新品類”，作為小公司來說是一件特別困難的事情，因此我們給自己的定位是行業(yè)布道者。這是我們面臨的第一個挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)二：非標(biāo)產(chǎn)品如何打造為“標(biāo)準(zhǔn)品”
很多公司都說，做工業(yè)品的最終目標(biāo)是要做一個標(biāo)準(zhǔn)品，但我認(rèn)為脫離產(chǎn)品生命周期談標(biāo)準(zhǔn)品是偽命題。
所有產(chǎn)品一開始都是非標(biāo)的，都是為了滿足市場上某類客戶的某個真實(shí)需求所設(shè)計(jì)開發(fā)的解決客戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品。客戶 A 的痛點(diǎn)被解決了，剛好客戶 B 也有同樣痛點(diǎn)，那么客戶 B 就可以直接沿用客戶 A 的產(chǎn)品，同理，客戶 C 也可以沿用客戶 B 的產(chǎn)品...當(dāng)這款“非標(biāo)品”在市場上賣得比較多時，自然也變成了所謂的“標(biāo)準(zhǔn)品”了。因此，“標(biāo)準(zhǔn)品”的本質(zhì)是“出貨量比較大的非標(biāo)品”而已。
柔觸面臨的是全新市場，意味著沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，也沒有“標(biāo)準(zhǔn)品”，我們每個月都會收到幾十項(xiàng)新的開發(fā)需求，因此柔觸一直在做 0 到 1 的“非標(biāo)開發(fā)”。如何將非標(biāo)定制品打造成某個場景或者某個行業(yè)真正需要的“標(biāo)準(zhǔn)品”，真正能起量，是目前面臨的第二個巨大的挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：如何更快響應(yīng)激增的市場需求
早期產(chǎn)品一定會有不斷的 0 到第 1 代到第 2 代的、第 3 代的迭代過程，如何堅(jiān)持地、快速地、低成本地、小步快跑迭代產(chǎn)品，我把它叫做“工程調(diào)優(yōu)”。
機(jī)器人行業(yè)的市場需求變化太快，因此產(chǎn)品研發(fā)周期不斷被壓縮，如何快速地響應(yīng)客戶需求，把非標(biāo)品快速、高效、低成本開發(fā)出來，是我們這個行業(yè)也是柔觸面臨的挑戰(zhàn)。
大量的非標(biāo)開發(fā)也導(dǎo)致我們在不同的項(xiàng)目中協(xié)同時出現(xiàn)信息混亂或者缺失，這時候數(shù)字化思維和高效的協(xié)同工具成為了我們的必需品。
圖：柔觸的柔性夾爪
Q4：柔觸面臨那么多挑戰(zhàn)的情況下，還能成為柔性夾爪領(lǐng)域的第一品牌，并且在量產(chǎn)工藝上領(lǐng)先整個市場2~3年時間，可以給我們分享一下背后的方法論嗎？
柔觸 CEO 張帆：
我一直認(rèn)為企業(yè)組織使用的軟件邏輯架構(gòu)和流程關(guān)系就是這個組織的 DNA，底層的數(shù)字化工具構(gòu)成了企業(yè)的組織形態(tài)，企業(yè)文化、價值觀、產(chǎn)品風(fēng)格、開發(fā)節(jié)奏都會受到工具底層價值觀的影響。
因此，打造一個可以根據(jù)我們組織變化隨時調(diào)整和升級的數(shù)字化系統(tǒng)是我一直想做并持續(xù)在做的事情。我們會按照公司實(shí)際需求自己搭建數(shù)字化系統(tǒng)，背后是有方法論的：
第一步-想清需求：首先企業(yè)需要知道自己想要什么，才能去挑選最適合自己組織的軟件。比如要搭一個 OKR ，是要用市面上現(xiàn)有的 OKR 軟件，還是說簡單一點(diǎn)，Excel 也能實(shí)現(xiàn) OKR 搭建？
第二步-多嘗試：愿意嘗試市面上各種各樣新奇的軟件，最后挑出一個覺得相對來說比較適合自己的。
第三步-因地制宜：如果試過了發(fā)現(xiàn)達(dá)不到目標(biāo)，則會考慮做不同軟件的組合搭配，甚至是調(diào)用嘗試。
不推薦-削足適履：很多公司會直接采購一整套現(xiàn)成的數(shù)字化系統(tǒng)，然后把團(tuán)隊(duì)修剪成適合套到某一個系統(tǒng)的條條框框里，我覺得這種是很不舒服的。
因此，不管是追光幾何還是我們現(xiàn)在在用的低代碼平臺，這些工具都是我們用來搭建整套數(shù)字化系統(tǒng)的一個模塊，我們希望用最優(yōu)秀的工具去組織我們整個企業(yè)的一個數(shù)字化體系。
Q5：柔觸為什么會有那么強(qiáng)的數(shù)據(jù)驅(qū)動意識？
柔觸市場總監(jiān)：
柔觸的數(shù)據(jù)驅(qū)動意識，第一來源于企業(yè)組織本身的 DNA，第二來源于我們會持續(xù)向外萃取好的方法論。
比如我參加的一個創(chuàng)業(yè)加速營，會召集多個科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)集聚課堂，請到某些知識領(lǐng)域大佬作為導(dǎo)師來給我們做思維拓展和方法論萃取，幫助我們在思維和格局上都有一個提升。
當(dāng)我們知道了有這么個方法論或工具的存在，能夠幫助我們企業(yè)解決什么困難點(diǎn)時，自然也意識到了數(shù)據(jù)驅(qū)動的重要性，并且回到公司后會嘗試落地，把方法論內(nèi)化為適合柔觸經(jīng)營理念和經(jīng)營模式的樣子。
數(shù)字化實(shí)踐案例——多維表格
運(yùn)用多維表格進(jìn)行項(xiàng)目管理
之前在跨部門協(xié)作上，是存在部門墻的。如果我需要管理一個協(xié)作項(xiàng)目的話，那要前置了解部門分工、負(fù)責(zé)人、進(jìn)度、時間節(jié)點(diǎn)等，進(jìn)行協(xié)調(diào)統(tǒng)籌后再互相對齊
沒有數(shù)字化工具的時候，基本要靠當(dāng)面溝通，效率很低的同時還存在信息缺失、信息繭房的風(fēng)險(xiǎn)。由于項(xiàng)目周期長和人員流動等問題，跨部門的任務(wù)爛尾后，過去很難定位問題出在哪里，也很難從中復(fù)盤沉淀有價值的經(jīng)驗(yàn)。
數(shù)字化工具能讓信息透明化，幫助我們更聚焦高效地推動項(xiàng)目落地，比如我們使用多維表格進(jìn)行項(xiàng)目管理就符合 SMART 原則，有具體的任務(wù)、明確的到位標(biāo)準(zhǔn)、具體的時間節(jié)點(diǎn)、對應(yīng)的負(fù)責(zé)人。
目前我們蘇州和深圳兩個辦公點(diǎn)，多維表格成為了跨地域跨部門協(xié)作團(tuán)隊(duì)的公共看板，大家不需要再進(jìn)行低效的溝通同步，看表格就能夠達(dá)成共識，因此大大提高了協(xié)作共創(chuàng)的效率。（如上圖所示）
另外，如果項(xiàng)目存在風(fēng)險(xiǎn)的話，過去往往到問題暴露出來后大家才知道，如果用多維表格管理項(xiàng)目的話，項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)可以前置暴露出來，我們就可以更好地預(yù)防和解決它
Q6：柔觸通過推進(jìn)多個數(shù)字化先進(jìn)實(shí)踐，帶來的效果或成果是什么？
柔觸 CEO 張帆 & 柔觸產(chǎn)品總監(jiān)：
我們今年平行開發(fā)的項(xiàng)目數(shù)量，相較去年同期翻了 3 倍。產(chǎn)品的研發(fā)周期（從啟動項(xiàng)目到定稿入庫）也從去年同期的7-10 天提效到2-5 天。
但是項(xiàng)目組人數(shù)只翻了 1 倍，如果平均到人頭上的話，今年較去年大概有 1.5 倍到 2 倍左右的效率提升。
這里面有追光幾何的幫助，同時新品開發(fā)流程優(yōu)化和打通也提升了很多效率，比如我們還用了低代碼平臺搭建了業(yè)務(wù)流程，多維表格進(jìn)行項(xiàng)目管理，追光幾何則是應(yīng)用在產(chǎn)品版本迭代和設(shè)計(jì)圖紙?jiān)u審環(huán)節(jié)。
Q7：其中在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)用到了追光幾何，是什么契機(jī)讓你們找到追光幾何？為什么選擇了追光幾何而不是其他產(chǎn)品？
柔觸產(chǎn)品總監(jiān)：
去年在做跨部門的圖紙?jiān)u審時，因?yàn)閷I(yè)的 CAD 軟件成本過高，其他部門的伙伴無法參與評審。那時候就在網(wǎng)上找到追光幾何這款產(chǎn)品，剛好我們既需要在線看圖，也有版本管理相關(guān)需求。
也了解過其他軟件，試用過另一家 CAD 看圖軟件，但是那個軟件只能看圖無法做版本管理和多人協(xié)同；我們還試用了一個 PDM 系統(tǒng)，但是感覺用戶體驗(yàn)也不是特別好。
我們內(nèi)部綜合評估后，還是需要一個共同的平臺可以在產(chǎn)品部用于圖紙管理和評審，并最終沉淀項(xiàng)目資產(chǎn)，因此最后還是選擇了追光幾何。
